秋田銀行は、秋田県域を中心に店舗展開する地方銀行だ。1879年に「第四十八国立銀行」として開業してから約140年の歴史を持ち、旗印は「地域共栄」。地域における支持が強く、県内では50％を超えるシェアを持つ。近年では県内における成長分野「航空機産業」「再生可能エネルギー事業」「アグリビジネス」「医療・介護事業」「観光産業」の支援・育成に取り組むことで、地域経済のさらなる活性化を目指している。

同行では、2016年からの3年間を計画期間とする中期経営計画「≪あきぎん≫みらいプロジェクト～創りたい未来、守りたい故郷～」において、事務部門から営業部門へ人員をシフトし、法人ならびに個人向け営業を強化する方針を発表。顧客との接点を増やすことで、法人・個人の取引先における「メイン化」を進め、高い顧客満足を提供できる金融機関として地域社会の発展に貢献することを目指している。

中期経営計画を実現する上では、収益状況や各種計数のトレンドを地域や業種、格付などで多面的に分析し、営業施策を強化する地域やセグメントを明らかにすることが求められる。

秋田銀行では従来より「情報系統合データベース」や「CRMシステム」を整備し、勘定系システムや各種サブシステムに格納されたデータを一元管理する仕組みを整備していた。

一方、データは一元管理されていたものの、帳票作成業務などは従来通り各担当ごとのフォーマットやデータ取得定義でおこなっていた。それを統括部署が取りまとめた上で経営判断に必要な資料を作成する。

このような複雑な業務をスリム化しながら、各方面から求められるデータを即座に提供していくうえでは、既存の業務手順をただシステムで自動化するのみでは、抜本的な効果を出すことは難しい。同行では、経営判断において必要とする幅広い切り口をいつでも抽出可能にしておき、シチュエーションに応じて自在に計数を把握できるシステムの構築が求められていた。

また、システム検討のもう一つのテーマが、「営業店の活動を引き出し、お客様との接点をひろげる」ことの推進であった。支店経営を改善するためには、営業担当者の行動を把握してより積極的かつ効率的な活動を促すと共に、優れた業績を上げている他店のやり方を取り入れることも役に立つ。

秋田銀行 営業本部 営業統括部 部長 林口 哲也氏は、次のように語る。「当行は高い県内シェアを誇っていますが、営業活動の内容を詳細に分析すると、課題が見えてきました。当時最も強く意識したことは、お客様へのコンタクトの回数に、改善の余地が見られたことです。そこで、従来よりも多くお客様にお会いし、ニーズを引き出し、最善の提案を行っていくことで、さらにお客様にご満足いただく、という目標設定を行いました。」

同行は、それらを実現するツールを検討する中、DYNATREKが地方銀行において多くの計数管理ダッシュボードの構築や営業支援システムの分析を行っていることを知る。そこで、同行はすでにDYNATREKを導入した金融機関を視察し、同行のニーズを実現できることを確認した上でDYNATREKを選定した。

秋田銀行がDYNATREKの採用を決めたのは2016年夏のこと。同行内のデータベースと接続しインフラを整え、帳票作成に取りかかった。開発はアジャイル型で行った。まず大枠を設計して帳票を作る。それを元に、必要な情報を足し、不要な情報は消し、わかりやすく業務に役立つ帳票を作り込んでいく。

同行 営業本部 営業統括部 部長代理 長山史朗氏は、「DYNATREKは機能の幅が広く、慣れるまでは少し時間を要したかもしれません。最初の帳票が出来上がるまで、1か月半くらいかかったでしょうか。ただ、1つ作れば勘所がわかります。その後は順調に帳票の作成を進めていきました。」と語る。

2016年9月にプロジェクトを開始し、同年12月に本部での試行を開始した。ここでは、収益管理および各種本部計数を一覧画面として表示する収益分析・預貸金分析、県内マーケットにおける秋田銀行のシェアの推移、ならびにCRMに格納された訪問活動を集計するダッシュボードを構築している。

試行の開始にあたっては、全営業店からのアクセスを想定した負荷試験も実施した。同行 事務本部 システム部 主査 小松徹氏は「DYNATREKは全行のユーザーにデータを提供しつつ、データベースに対するアクセスを制限する機能を持ちます。負荷試験は詳細に行いましたが、インフラの観点からも特に問題はなく、今後アクセス数が増加した場合にもこのまま利用しつづけることができる仕組みです。」と語る。

本部での試行の評判は上々であり、「今どのようなことが、どのような地域で起こっているのか」を即座に把握できるシステムであることが、同行内でも認知された。そして、DYNATREK活用のニーズは、「今何が起こっているか」という現状把握に加え、「どのように対処するか」を考えることに軸足を移した。

そこで重視されたのが、営業店の活動状況やEBM（イベント・ベースド・マーケティング）への対応において高い結果を出している店舗の活動を、各店舗が研究し、自店の施策に生かすことができる仕組みの構築だった。そして、プロジェクトではこれらの要件を2カ月足らずで取り込んだ上で、2017年2月より営業店試行を開始した。

営業店試行の開始後は、提供されたダッシュボードを利用したユーザーのフィードバックを次々と取り込み、2017年4月より本番稼働を開始した。また本番稼働開始後も、支店マネジメントに必要な情報を一枚の帳票に収めた「営業店カルテ」を追加で提供するなど、継続的な機能拡張が続いている。

本番稼働の開始後、営業統括部では営業店のマネジメント層や渉外行員を集めた研修を開始したほか、各営業店に臨店し、実地での研修など細やかなサポートを行った。

これらの取り組みの結果、営業店ではDYNATREKから行員自らが抽出したリストを積極的に活用するなど、早くも現場の「即戦力のツール」としての活用が進んでいる。

また、顧客の属性や口座における資金の動きを分析することで、支店ごとの特色が明らかになってくる。こうして得た情報は、すべてマーケティングデータとして活用できるほか、たとえば支店をまたいだ共同営業などの施策に結びつけられるかもしれない。

秋田銀行では、これらの情報に、すべての支店がアクセスできるようにしている。他店情報は見せずに、自店の情報だけを把握する運用にするかどうか議論もあったと言う。それに対しては、「最終的には営業報告資料を作って成果発表をするわけだから、結局は同じこと。リアルタイムに見られるようにして、優良支店のやり方を参考にした方が良い」という判断のもと、全営業店が分析を行うことができる仕組みとした。

同行 営業本部 営業統括部 主査 佐々木修氏は、「データ管理だけでなく、実績管理だけでもなく、行動管理をできることがDYNATREKの良さですから、それを最大限に生かしていきたいと思います。」と話す。本部で精査した結果、高い成果を上げている支店では、営業担当者が積極的に顧客と会っており、また支店内で的確な役割分担がなされていることがデータからも浮かび上がってきたという。

「他店と比較しながら自店の状況を定量的に把握することで、支店のやる気を引き出したいと思っています。顧客との接点を拡大しようという全行での施策のなかで、各支店長は他店のやり方を取り入れながら、自店の経営強化に役立ててもらえるはずです。」（林口氏）

秋田銀行の帳票は、だれもが直感的に扱えるようにグラフを多用した設計で、気になるところをクリックすると、ドリルダウンすることができる。これまでのように、複数のシステムを立ち上げて、表計算ソフトなどで自ら情報を紐づけながら読み解く必要はなくなった。効率化で得た時間は今後、お客様との取引の深化・拡大に振り向ける。同行では現在、各支店でのDYNATREKの定着化を進めている。

行き着く先は、“できる営業担当者” の情報をだれもが参照し、その人の営業手法について問い合わせられる仕組みだ。林口氏は、「他の行員の優れた営業手法を学び、それについて質問をすることで、行内で新たなコミュニケーションが生まれます。DYNATREKを通してコミュニケーションが活発になり、優れた営業担当者には行員から多くのThank you レターが届くような文化を育てていきたい」と展望する。

同行 営業本部 営業統括部 部長 林口哲也氏は、次のように語る。「DYNATREKによって本部のみならず、営業店の現場でデータを分析し、活動の裏付けができるようになったことは大きいと感じています。特に、経営指標の重要なテーマとして活動の量や質を据えていますが、DYNATREKの活用によって営業店からの報告業務を極小化しつつ、他店の活動件数から内容までを日次で比較できる環境が整いました。この仕組みを本部・営業店のマネジメントに最大限活用し、当行の新たな事業戦略を推進していきます。」